「ずっと内見ゼロ」から脱却!地域の不動産屋さんとの関係作り

管理会社に提出した手作りのマイソク

ども!ぴーすけです。まだ見ぬ不動産の扉を開けたくて、このブログを始めました。今回の投稿では、この世界に携わるきっかけになった築古アパートの再生物語をお届けしてみたいと思います。よろしければ、お付き合い下さい。

見放されて、放ったらかしにされていた物件

2018年中、母から相続したアパートの立て直しに向けて、空室になっているお部屋の中と外観を整えていきました。そして、少しずつお客様を迎えられる体制が整ってきたわけですが、最後の難所である客付けが残されていました。

アパートの現状を確認してみたところ、そもそもずっと問合せも無ければ、内見も無い状態が続いていることが分かりました。そりゃ、空室率ばかり高まりますよね…。一方で、その頃には「満室大家さん」系のノウハウ本に一通り目を通したこともあって、入居率が高いオーナーの取り組みも大体想像できるようになっていました。ざっくり絞ると、おそらくポイントは次の3つです。

  1. 潜在入居者(お客様)のニーズに合った物件を提供する、できれば(少し)期待を超える
  2. 信頼できる不動産屋さんを見つけて懇意になる(管理もお願いする)
  3. 賃貸物件の3大ポータルであるSUUMO、LIFULL HOME’S、at homeに物件掲載して貰って露出を増やす

当然、相続したアパートについては、全てがダメダメでした。喩えるならば、長く誰からも愛されなかった人のやさぐれた風情にそっくり。きっと凄く寂しい気持ちになると思うんですが、建物が醸し出す空気が、まさにそんな感じ。

ただ、「全て逆張りすればよい」という状況は、ある意味で楽です。ポイント3つのうち、「1」は大家さんが頑張るか、上手く外注すればOKです。そして、ここは割と力を入れて取り組んできました。とすると、満たさねばならない点は残り2つです。このうち。大手ポータルサイトへの掲載は、一般的に不動産屋さんの専売特許です。であるならば、とにかく肝は「2」です。信頼できる不動産屋さんを見つけて仲良くなれば、お客さんとのマッチング機会は増えるはず。そうと決まれば、早速行動開始!です。

片腕探し、相棒探しこそ大家さんの仕事

賃貸不動産を所有するオーナーが不動産屋と結ぶ契約は、いくつかの種類に分かれます。まず、入居者集めに際しての区分が2つで、それぞれ「一般媒介」と「専任媒介」と名づけられています。要は「広くお客さんを募る」か、「うちにお客さんを紹介する時はここを通してね!という専属先を指名する」かの違いと理解しています。次に、物件の維持管理をどうするか?の区分も2つで、「管理会社」を指定してお願いするか、あるいは自ら行うか。

このうち、入居者募集は、(物件がよほど強くない限りは)きちんと専属契約した方が良いのでは?というのが私見です。反対に、間口を広く取って一見さんウェルカムでも募集が殺到するような好条件であれば、一般媒介が適切な選択肢かもしれません。また、管理もプロに任せることを薦めます。僕の基本スタンスは「まず自分でやってみよう」ですが、何かトラブルがあった際の保険と考えたら、第三者に噛んで貰った方が安全に思えます。管理手数料の相場が賃料収入の5%であるのも、お値打ち感があって気に入っています。

さて、本題に戻ります。パートナーとする不動産屋さん(以降「管理会社」)の選定に当たっては、とにかく全ての選択肢を試しました。「地域」や「商圏」はあるだろうとの前提で、物件所在地の最寄駅を中心に、1軒ずつ電話したり、訪問したり。おかげで、エリアの特性や物件を紹介する側が何を見ているか?など、かなり理解度がアップしました。

候補20社から選定した決め手と、その結果

徹底リサーチの末、センチュリー21加盟店の管理会社とピタットハウス系列の会社が候補に残りました。そして最終的に、今回は前者にご縁がありました。改めて振り返ってみると、決め手は次の5つでした。

  • とにかく電話対応の感じがとても良かった
  • 契約書のフォーマットが読みやすかった
  • お店の中に管理物件の入居率を掲示していた(94%〜98%で推移)
  • 初回訪問時、わざわざ社長さんが挨拶に出てきてくれた
  • 地域貢献の立場で、築古物件でも見捨てずに面倒を見ると約束してくれた

ちょっと失礼な物言いになりますが、期待できる仕事のクオリティを各業種で比べた時、「不動産」界隈のそれは高くないというのが実感です。たった数年の関わりの中でも、平気で嘘をついたり、約束の時間に遅刻して詫びなかったり、とにかく目先の売上のためだけに稚拙な契約を迫ったり、といった振る舞いがまかり通る世界だと醒めた目で見てしまうことがあります。なので、まずは「挨拶」、「感謝」、「ごめんなさい」の3つさえクリアして貰えたら、あとは一緒に盛り立てていける業界でもあります。

さて、そうしてお願いする運びとなった管理会社さんと、入居率50%から満室への取り組みを始めました。正直、当初はなかなか反響が無かったです。ですが、各ポータルサイトのアクセス状況を嫌な顔せず開示して貰い(めんどくさかったとは思います)、実態を数字で把握できていたこともあり、見通しは立てられました。そして、最終的には管理会社に来店した方への対面営業の甲斐もあって、まさにポンポンと入居が決まるようになりました。

管理会社の視点からすれば、売上の生命線は、仲介手数料と管理手数料です。であれば、やはり単価の高い案件から手厚くサポートしたくなるのが性と思います。そうした中で、1部屋4.5万円の物件に気配り目配りをして貰えたことは、本当に幸運でした。…お菓子の差入れ、ちょっとは効果あったかな?

それでは、今回はここまで。また書きますね!

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